Ce meriți? Nu! Ceea ce negociezi…

Cu el sunt de acord și oamenii de afaceri. De la răsunătoare tranzacții imobiliare și până la vânzarea propriei imagini, totul ține de negociere.

Și rezultatul este măsurat în cifre, cu exactitate, ne-a spus Monica Cadogan, consultant în afaceri și CEO Vivre CEE. Degeaba ai cele mai bune produse sau servicii, pe care le protejezi cu acte, dacă nu știi care este prețul corect, ne spune consultantul. Și prețul corect nu are nicio legătură cu costurile, cu excepția faptului că trebuie să fie mai mare decât suma acestora.

Finanțele, știință exactă. Factorul uman decide subiectiv

„Valoarea reală a unui bun sau serviciu este suma pe care o plătește un client, la un moment dat, indiferent de cum l-am calculat noi. Deci, degeaba «merităm» mai mult sau mai puțin, întotdeauna vom primi ce scriem pe «etichetă» adică ce negociem. Deși finanțele sunt o știință destul de exactă, factorul uman este cel determinant în afaceri și oamenii, de cele mai multe ori, nu aleg pe criterii obiective. Dimpotrivă, își urmează nevoi imaginate, ierarhizează bunurile în funcție de propria piramidă a nevoilor și tocmai de aceea e important să îți cunoști clientul, să încerci să îl ințelegi, și, desigur, să îi oferi ce își dorește, nu ce are nevoie”, a explicat Cadogan pentru Q Magazine.

Consultantul sfătuiește oamenii de afaceri să meargă la negocieri cu „temele” făcute de acasă. În primul rând, trebuie să se cunoască exact scopul negocierii și, mai ales, ce nu se dorește din acea negociere. Negocierea este un proces de comunicare, și poate fi mai mult sau mai puțin stresantă. Dar, dacă rezultatul nu este satisfăcător pentru ambele părți, finalitatea nu va fi sustenabilă. „Pe lângă propria viziune, încercați să înțelegeți motivațiile celor cu care negociați, poziția și mai ales timingul. Uneori, timpul este cel mai important ajutor sau dușman atunci când discuți de viitor, pentru simplu motiv că, dacă te întinzi prea mult, viitorul deja se întâmplă”, a precizat consultantul.

Tehnici de negociere: 

Puneți întrebări și ascultați activ (încurajând răspunsuri și stimulând detalii)

Abordați o atitudine cât mai naturală și relaxată, nu uitați că partenerul de discuție nu este „dușman”, ci doar un om cu propriile priorități. Chiar dacă scopul său este să obțină mai mult decât dumneavoastră, poate fi o persoană plăcută și puteți găsi alte oportunități pentru viitor.

Concentrați-vă asupra detaliilor, cifrelor, actelor. Cei mai mulți oameni obosesc și acceptă orice, pentru că efectiv nu au exercițiul de a lucra sub stres. Dacă simțiți că nu mai puteți procesa informațiile, cereți o pauză sau reprogramarea în altă zi.

La deciziile cele mai importante, urmați-vă inima/instinctul. În definitiv, voi înșivă sunteți cei mai aspri critici pe care va trebui să îi mulțumiți pe termen lung.

Imobiliare: Nu acum! Sau așteaptă clientul subiectiv!

În imobiliare, pregătirea actorilor parte a unei afaceri este foarte importantă și tehnicile de negociere sunt, în general, tehnici care trebuie asimilate și exersate odată cu trecerea timpului și acumularea de experiență. Negocierea unui preț imobiliar este un proces foarte fin în care se aduc argumente de ambele părți iar cine știe să exploateze mai bine aceste argumente are sorți de izbândă. Evident, părțile dintr-o tranzacție imobiliară au interese contrare, cumpărătorul vrea să plătească cât mai puțin, vânzătorul vrea să obțină cât mai mult.

În momentul de față, ideal ar fi să nu se vândă în imobiliare, prețurile fiind cu 50% mai mici față de perioada de boom din 2008, ne-a spus Dr. Ion Radu Zilișteanu, profesor de economie și expert în imobiliare.

„Dacă, totuși, o persoană este hotărâtă să vândă, are nevoie financiară stringentă, în primul rând, trebuie să fie foarte informată față de prețurile de tranzacționare de pe piață, să știe să pună în valoare atuurile imobilului pe care vrea sa-l vândă și să fie asistați de specialiști”, a explicat Zilișteanu pentru Q Magazine.

Cum să vinzi un bun imobiliar

Unul dintre trucuri este un istoric al prețurilor de tranzacționare pentru imobile similare. Istoric care trebuie actualizat până la zi și faptul că a fost vândut un imobil apropiat din punct de vedere al caracteristicilor în zona respectivă poate fi un argument destul de puternic.

Un alt truc este să pui în valoare unicitatea anumitor însușiri ale acelui bun imobiliar și aici pot intra în ecuație foarte multe lucruri, începând cu existența parcurilor în apropiere, a instituțiilor de învățământ, a instituțiilor de cult, a celor culturale, ș.a.m.d.

Un proprietar nu trebuie să se arunce să facă o tranzacție cu primul client venit și trebuie să aibă suficientă răbdare până găsește un client care are motive subiective pentru a cumpăra imobilul respectiv, de genul „rude ale lui locuiesc în vecinătate” sau „trebuie să-și dea copilul la o anumită școală din zona respectivă”. Atunci, cine are răbdare și nu se grăbește să vândă poate să aibă succes, poate să obțină un preț mult mai bun.

Zilișteanu ne-a oferit un exemplu de negociere inteligentă. Este vorba de cazul City Mall.

„Investitorul care deține acum City Mall l-a vândut cu peste 100 de milioane de euro și l-a răscumpărat cu 16. Deci acest investitor a profitat de oportunitățile crizei și a profitat și de abilitățile sale de negociere. A făcut o afacere excepțională pentru că a câștigat de două ori, la prima vânzare și apoi la recumpărare”, ne-a amintit Zilișteanu.

Cum să te vinzi. Unui angajator…

Dacă nu știi cum să negociezi toate beneficiile unui job pentru tine ai doar de pierdut, ne-a spus Mihaela Stroe, director general si fondator al companiei de training și consultanță în comunicare Nonverbal. În acest caz, haina îl face pe om… felul în care te îmbraci la un interviu contează! Și comunicarea nonverbală…

“Candidații trebuie să fie conștienți de modul în care se comportă (capul sus, umerii trași în spate, postura dreaptă, gesturi deschise, privire înainte și poziția picioarelor direct pe podea) și ce atitudine au când merg la interviu. În cercetarea mea la nivel european despre ce contează când se recrutează persoane pentru middle și top management, atitudinea a ieșit pe primul loc în criteriile angajatorilor europeni. Pe scurt, atitudinea conteaza și se simte în primele 3-4 secunde! Să exerseze în oglindă modul în care comunică. Fără exercițiu, nu poți transmite corect mesajul “merit să fiu angajat!”. Din păcate, foarte puțini oameni repetă posibilele întrebări înainte de un interviu. Cred că cea mai bună tehnică de negociere la angajare este conștientizarea. Asta recomand!”, a spus Stroe, pentru Q Magazine.
Ca să fii capabil de negociere, răspunde la următoarele întrebări:

Cine esti tu?

Ce știi să faci?

De ce te-aș alege pe tine?

De ce vrei să lucrezi pentru noi?

Apoi, folosește gândirea orientată spre rezultat: angajarea

Ce vreau să obțin? (În ce condiții vreau eu să lucrez?)

Ce vrea angajatorul de la mine?

Care este minimul pe care îl voi accepta?

Cum voi ști că am obținut ce vreau?

Câștigăm amândoi, și eu și angajatorul? Sunt sigur de asta?

Un exemplu de succes în timpul unei negocieri, relatat de Stroe, este axat tot pe comunicarea nonverbală, cu centrarea atenției pe canalul preferat de comunicare și relaționare al persoanei cu care se face negocierea.

“Îl poţi afla prin ascultare activă, fiind focusat pe cuvintele pe care acesta le spune. Am identificat că interlocutorul meu este kinestezic – îi place să atingă lucrurile, să pipaie o ofertă, să simtă cu degetele. Cum? Când a vorbit despre bani, a făcut gestul de a mirosi fizic banii. Din acel moment, toate mesajele transmise au fost preponderent pe canalul kinestezic și am obținut contractul în condițiile cerute de mine”, ne-a spus Stroe.