Raţiune sau automatism?

Bijutierul i-a oferit cu doar 250 $ un colier care se vindea cu 500 $. Îndată ce l-a văzut, prietenul s-a entuziasmat. S-a dezumflat, însă imediat ce a aflat preţul: 250 $. A plecat, spunându-i politicos că el caută pentru viitoare soţie „ceva drăguţ”. A doua zi, bijutierul, dându-şi seama care fusese problema, şi-a chemat prietenul înapoi spunându-i că mai are încă un colier. I l-a prezentat pe acelaşi, dar la preţul real de 500 $. Prietenul, care nu şi-a dat seama, a fost atât de încântat încât l-a cumpărat pe loc. Înainte însă de a-i lua banii, bijutierul i-a spus că îi face o reducere de 250 $ ca dar de nuntă. Omul s-a arătat încântat. De această dată, în loc să considere preţul de 250 $ jignitor, acum a fost bucuros şi mulţumit de el.” (Robert G. Cialdini – „Psihologia manipulării”, p. 19-20, Ed. EuroPress Group, 2001)

Exemplul de mai sus demonstrează foarte clar cum oamenii acţionează în cele mai multe ori în funcţie de modele de acţiune fixă, care se manifestă în aceeaşi manieră şi ordine de fiecare dată. Mecanismele de acţiune fixă se declanşează automat, facilitând secvenţa comportamentală corespunzătoare. Factorii declanşatori ai mecanismelor fixe, în cazul descris mai sus sunt reprezentaţi de principiul comportamental uman de a acţiona întotdeauna doar dacă au un motiv. Oricât de simplă ar fi activitatea care li se cere, oamenii nu o vor opera cu deschidere şi cu încredere decât dacă li se oferă un motiv. Uneori acest motiv poate fi stupid, insuficient argumentat şi nesustenabil. De exemplu: „Daţi-vă, vă rog, din faţa mea, la coadă. Mă grăbesc foarte tare.”; în acest caz, graba celui care se strecoară în faţă la coadă ar putea fi insuficient susţinută judecând prin prisma celorlalţi care sunt rugaţi să îi facă loc în faţă (cine ştie… poate şi ei se grăbesc; de ce ar fi graba celuilalt mai importantă decât graba lor?). Însă, cel care doreşte să fie primul la rând va avea infinit mai multe şanse să fie lăsat în faţă doar din pricina faptului că a prezentat un argument în favoarea sa. Dacă exprimarea ar fi fost: „Daţi-vă, vă rog, din faţa mea, la coadă”, cel mai probabil nu ar fi avut nicio posibilitate de a i se permite ceea ce a cerut. Dintr-un simplu temei: Oamenii au nevoie de un motiv (oricât de absurd ar părea acesta) pentru a executa acţiunile care li se cer. Psihologul social Ellen Lenger susţine chiar că de cele mai multe ori oamenii nici măcar nu mai au nevoie să audă motivul, fiindu-le suficient să audă cuvintele „pentru că”…moment în care mecanismul automat se declanşează şi devin mult mai permisivi.
E limpede că oamenii sunt preocupaţi să îşi stabilească legături între ceea ce li se oferă şi modul în care ei aleg să acţioneze, căutând motive pentru faptele lor şi pentru faptele altora. În primul caz: „Care este pricina pentru care colierul de mai sus costă doar 250 $? Nu oare pentru că are o calitate slabă?”…iar persoana respectivă alege să nu îl mai cumpere. În al doilea caz: „Care este cauza pentru care colierul de mai sus costă 500 $? Oare nu pentru că are o calitate bună?”…persoana respectivă alegând să îl cumpere.
Oamenii au nevoie de motive. Nu pot accepta ceva ce nu îşi explică, oricât de tentant ar fi, oricât de ademenitoare ar fi oferta. Dacă nu reuşesc să identifice o explicaţie mulţumitoare, aleg să nu intre în joc.
Din această cauză să aibă atâta succes reducerile aplicate produselor din magazine? Trebuie să recunoaştem că în aceste condiţii, explicaţiile abundă, iar orice produs nu este bun sau prost, ci e pur şi simplu redus şi atât. În general, automatismele de gândire şi mecanismele fixe nu sunt considerate logice întotdeauna, ci doar o metodă de a ne uşura viaţa şi de a progresa (nu în mod individual, ci ca societate, civilizaţie) şi a ne elibera mintea de dificultatea raţionării în absolut toate momentele existenţei noastre. Dar, se cuvine să manifestăm prudenţă: progresul societăţii se face cu un preţ: regresul individual.